一、汽车分销系统现状

　　以下以某汽车厂为例，该汽车厂现行渠道结构：在各省或大区设立经理部管理本省或本大区的汽车销售，管理本厂派驻的服务站和本地经销商，他们从本地的汽车分库中将汽车批发给经销商，再由经销商销售给最终顾客。该汽车厂将汽车和零配件根据经理部请求配送到分库，将零配件配送到服务站。

　　该汽车厂现行营销系统：契约式纵向型营销系统，为制造商主导制造商组织的零售商特许专卖模式，根据经销商的销售业绩和服务质量进行等级划分后给予不同程度的折扣。经销商向经理部批量购车，当库存数量或型号不能满足顾客需求时要求经理部紧急配货，经销商只销售整车，没有零配件存货。对顾客的少量换车(更换型号)要求和保质期内的修车转给经理部处理。经理部处理经销商的接口业务，并当本地分库出现短缺货物时要求物流配送系统直接从工厂补充存货或从其他经理部调入货物，或响应其他经理部的要求调出货物。经销商向经理部以现金、支票或汇票等方式现场结算。

　　该汽车厂现行售后服务系统：顾客向经销商购买货物，在指定的期间内出现质量问题时找经销商更换，经销商退回经理部维修，其他维修事宜可以到该汽车的服务站办理。

　　二、现行分销系统中存在的问题

　　该汽车厂分销体系在使用过程中暴露出的问题使之越来越不适应WTO后的汽车市场，其中各环节之间信息沟通不畅和数据利用率不充分这两点成为厂家提升企业竞争力中比较大的障碍。各经理部和所属分库库存信息不能互通可能直接导致丧失原有的市场份额；生产工厂不能实时掌握各经理部的销售数据，使统筹协调生产、市场受到局限；各经理部由于不掌握经销商的库存更新信息，导致库存不能被很好地协调。后勤和分销信息沟通不畅，面向分库和服务站的货物运输处于被动响应配送状态。服务站用户之间信息不能向上沟通，有时甚至出现汽车从广西开到深圳进行维修的情况。汽车厂不能将服务站获得的质量跟踪信息，如易损、易故障零件和相关车型很好地反馈和分析利用，给工厂管理部门规划服务站点分布、保证服务质量、平息横向渠道冲突带来难度；顾客无法实时获知经销商、分库、服务站产品和配件的量化信息，限制了企业同用户之间的交流。

　　三、商祺制定的分销电子商务解决方案

　　商祺人士本着先打基础、然后提高、分清缓急、先内后外的思想，首先解决一些相对实施容易而又见效快的瓶颈问题，再逐步优化、提高，从完善企业内部信息管理入手，依托互联网改进与合作伙伴的协同关系。第一阶段主要完成基于互联网的信息沟通渠道建设，完成信息网建设和一系列配套管理制度，以实现渠道运作的信息采集为主。在此基础上解决分销渠道中合理地域覆盖、有效的库存调剂问题，实现后勤和库存的成本分析功能以便于采取措施均衡二者的费用，实现渠道监控功能，确保渠道的健康和服务质量。

　　第二阶段完善系统、实现决策支持和无线互联网应用功能，商祺分销系统电子商务解决方案支持无线互联网中使用WAP(WirelessAccessProtocol)协议。

　　第三阶段实现该汽车厂与经销商的电子数据接口(EDI)结算、自动存货补充功能，使得分销系统的电子数据交换可以不再依赖费用高昂的专用增值网VAN(ValueAddedNetwork)，并可通过与现在流行的XML(eXtensionMarkedupLanguage)结合形成新型EDI，这样厂商通过较小的投资(仅需协调数据标准和少量的数据接口程序、协商建设接口设备)就可实现通过分销商固有内部计算机应用系统或单机的实现EDI结算的功能。

　　该厂的特点适合建立统一的、覆盖全企业和分销渠道各层面的系统和基于互联网的internet/intranet的应用平台，并利用这些平台为所有用户提供一致的、标准的、超越部门和企业界限的基础信息服务。系统建设以渠道登记、信息互通、库存管理、成本控制为主，应用层建设以工厂分销后勤管理部门、各经理部、各经销商、服务站、最终顾客为主要考虑对象。

　　在商祺分销管理系统中，面向分销系统中基层人员和最终用户的系统有：

　　1)顾客服务系统：由顾客公开使用。具体功能如下：产品信息(规格、参考价等)查询、经销商、服务站信息查询(地址、经营车型、配件、服务等)、批量购买登记(传递定单，约经理部配送)和质量反馈。

　　2)存货/后勤日常管理系统：由分销管理部门、经理部、经销商、服务站使用，可对经销商和服务站实行网上会员制管理。包括进/发货登记(这是库存调剂的基础)、地区(各经理部分库)库存调剂、与经销商调剂和服务站维护故障和配件用量报送。

　　3)渠道登记与评估系统：由上级部门或经理部使用，主要对各渠道进行登记和绩效评估，包括经理部及分库建立登记、经销商登记、服务站登记、绩效评估和等级认定、产品或配件价格公告。

　　4)渠道订购系统：经销商购买或库存调剂时的定单信息传递、处理系统。

　　5)渠道激励管理系统：实现网上激励或激励信息公告和中奖查询等，包括货币激励(减价、折扣、奖励、优惠等)、商品激励(赠品、试验、旧换新)、服务激励(担保、免费培训、咨询、演示等)。

　　面向该汽车厂中层管理层使用的收付结算系统用来完成经理部处理和经销商间的往来帐目，可以从经销商上报的销售业绩估计其库存和整体销售形式，包括应收货款管理、应付货款管理、经销商折扣管理和销售统计系统。该系统可用来监控业务层，但是业务层不具有使用该系统的权力。面向公司决策管理层的数据仓库决策支持系统，内有数据仓库的构造激活和产品配件质量跟踪分析，该厂领导人可随时根据销售数据制定下一步的战略部署。

　　四、商祺汽车分销系统电子商务解决方案实施效果

　　该方案使分销系统中存在的信息沟通不畅和数据利用不充分的状况得到改善，企业可随时了解自身固定费用的开销情况，达到协调生产、提高生产效率的目的，使库存与后勤成为有机整体，变企业被动销售为主动销售，使分销渠道的群体优势得以充分发挥。从分销渠道中获取的市场需求、质量反馈等数据成为制定企业产品定位、技术改进中的有力参考依据，为企业优化供应链、提高企业服务水平打下基础，也为建立与汽车配件供应商间的电子商务做好了准备。该方案可同时帮助经销商减少库存，减少他们在销售过程中的资金压力，密切企业与经销商的交流空间，通过激励手段产生推动效应。（完）