天极华东行（国通篇）：随需而变的供应链解决方案

　　主持人:你这的国链网的产品你有什么特点和其他软件管理商竞争。人家为什么要使用你?你认为什么样的企业应该使用你的产品，而什么样的企业可以考虑买一个ERP等等。

　　刘鸿儒:这理论上应该说没有一个严格的区别，但是作为我们国通来说，设计我们差别我们有一定的倾向性，因为我们专业定位在管理服务。在供应链当中。供应链管理的前提我们认为什么样的企业开始要考虑供应链管理。理论上哪一个企业都是要考虑。但是你具备不具备这种条件，这种基础是一个潜力。两个方面:我们首先选我们客户的时候是成熟、上规模或者在发展前期这样一个趋向。在这个时候他更需要一个管理工具是管理什么?两块:一个是管理企业内部、一个是管理合作伙伴管理外部资源。我们分析市场以后，我们做出针对企业内部管理的产品非常多。比如说我们早期做SAP的实施，他是一个非常不错的产品。这样情况下，企业管理内部，实际上很多企业已经买了很多软件。他们缺的是有一个工具把合作伙伴联起来进行企业和企业的相连。这就是我们产品的特点。我们产品特点就是着眼点就是管理企业和企业之间。这是我们的特点。所以什么样的企业可以使我们产品，每个企业都可以有。因为每个企业都需要和外部环节进行沟通。特别是对外你这个供应链环节比较长，使用我们产品见效会更好，这一点非常明显，比如说像快速消费品、食品行业等等。

　　是不是你企业自建这样一个系统不可以?(实际上不是)企业可以建这样的系统，但是企业投资、资源、利用率都决定了任何一个企业都不会投入这么大资金。如果你确实有钱有资金，我自己企业我自己就想建这样一个品牌，也可以。但是我相信随着人们的管理思想转变，没有一个企业会这样做。现在大家逐步搞专业，集中自己的优势上面。我认为下面的发展你任何一个企业都可能用我们的产品，但是企业内部自己建立、买的一些软件也会有，他是一个结合。

　　主持人:国链网目前市场定位是什么?为什么要锁定这些目标行业?

　　刘鸿儒:我们国通市场定位，或者说我们公司的雄心。我们希望以ASP模式提供性价比最优的管理服务，所以我们定位不是卖产品，而是提供服务。这是我们的定位。基于这样的定位，我们市场面向有供应链管理需求的企业。比如说制造业、家电、快速消费品、食品行业、同时还有流通领域。为什么这么讲?只要他有销售，他的业务需要进行管理可能我都会提供帮助。比如说我们产品从生产制造需要采购原材料、采购管理。产品出来以后需要销售，他销售渠道的管理。他需要掌握、把握终端信息和市场情况，我这个平台都可以提供。使他能够及时掌握最末端、前端的信息。所以我们目标定位还是比较广的。应该说供应链管理是一个大范畴，包括物流、信息流、资金流。从我们目前定位来说，是在供应链大范畴内，我们侧重于信息流。以信息流为主流、我们平台特别关注企业市场信息的把握，对终端、客户信息的把握。这是我们的特点。

　　主持人:在国通目前所处市场环境中，你们感觉到主要的竞争对手有那些?

　　刘鸿儒:整个IT行业从事供应链管理服务，或者提供ASP服务的厂商，都应该是有不同方面的竞争。我们认为也是一种互补，比如说甲骨文供应链管理领域走得比较少，他在供应链管理里面，有很多的经验，他面向真正的客户是那种具体的企业，前期的投入非常大。动则上千万。这样的企业比较少，我们面向众多企业，利用我们这种ASP模式是非常有用。所以从这个角度我们认为又是市场方面的细分。所以从大企业来说，我们人们从目前情况来说，大家是市场化。

　　主持人:现在你们对客户最多的是来自于哪一个行业?食品吗?还是家电?你们主要的力量放在哪一个行业、这个有区分吗?

　　刘鸿儒:从我们本身来说，早期是没有。我们这个平台在设计功能上我们可以满足制造业、包括家电、食品、流通领域一切需求，但是我们在市场开拓过程当中，在客户选择我们当中形成了这样一个事实，由于快速消费品行业，他对于市场反映要求，对市场终端信息搜集更迫切，他对投入的风险更谨慎，所以形成了我们目前主要的客户。在家电行业、制造行业我们有。但是相对于食品、快速消费品当中数量比较少，比如说我们做数控及销售，用我们手机分销采购管理这样的客户很少。大量实在食品、快速消费品、而且都是一些的重头企业。比如说现在用青岛啤酒、蒙牛乳业、光明食品等等一大批国内非常著名的企业都在用我们的产品。原因是这些企业对产品的销售过程，管理是非常非常高。但是同时不愿意花大量资金建立自己不熟悉的管理有困难的部门来专门处理这些信息化技术问题，他把精力集中在业务上，借助我们产品达到管理目的。从这个角度来说也是在这个领域当中发展最正常的。因为这个时候大家看的最清楚就是这个方面积累的客户最多，是不是国通。实际上现阶段市场发展形成了一个目标。

　　主持人:国通2005年营收是多少?

　　刘鸿儒:这和我们运营模式有关系。因为刚才讲了ASP模式最大特点就是让客户以低成本、低风险快速使用IT技术，使用我们这个产品基础不是让客户有大投入，比如说像卖软件产品卖给你就一次，我们是靠长期的。我们是租用，我们每个用户每个月只是收取比较少的费用，靠长期得到的回报。在这种情况下我们目前国通发展还是属于一个投入阶段，还是大量在前行。靠客户对我们回报还比较少，但是随着我们客户的上量。我们会有一个直线的增长，大概是在一两年之后，在06、07年开始有比较大的回报。

　　主持人:国通产品都是自主研发吗?还是从国外引进?

　　刘鸿儒:有两个方面:一个是我们大量利用国际上比较成熟的产品作为基础。比如说我们在软件上大量采用IBM电子商务。但是在这个上面一层，应用层体现管理理念基本上是我们国通自主研发。这样有一个好处:第一保证我们这些基本的系统是一个稳定、强壮的。我们也加快开发速度，满足客户需求。同时还有一个比较广泛的合作，希望我们成熟的构建来解决我们一些比较共性的问题。