中小企业希望怎样才是问题的关键，ArrayNetworks为客户提供更多种的选择和实施方法，而不是各种想法强加给中小企业，不这样，我们不可能成为市场上的成功者。
临近岁末，“信息安全与应用”依旧持续触动着中国企业的神经末梢，显然，它比哪些一不小心就感动中国的人和事更具有被人关注的动因。
对于ArrayNetworks这样进入中国的后来者而言，要想在中国应用安全市场突破哪些早已划定的势力范围，除了需要继续在大家都聚焦的大客户市场里厮杀外，关键在于从中小企业市场寻找到出奇制胜的突破口。几乎所有的人都知道中小企业市场是一个巨大的金库，而数量庞大的中小企业遍地都是，看得见却摸不着。从某种意义上说，谁能真正接触到这些中小企业，谁就找到了开启这个金库的钥匙。上海电信就是ArrayNetworks找到的一把钥匙。
捆绑电信
ArrayNetworks是一家2000年成立于美国硅谷的公司，该公司目前只有两条产品线——SSL VPN远程安全接入产品和流量管理产品，而其在市场上真正引人注目的则是SSL VPN。由于SSL VPN应用需求尚处于成长阶段，而这类产品的售价也相对高昂，只有IT建设比较先进的大企业才有能力购买。ArrayNetworks于2004年才真正进入中国市场，而此时像Juniper这样的一线厂商早已做得有模有样。虽然ArrayNetworks已经在全球SSL VPN市场取得了不错的成绩，拥有全球500强里面超过30%的客户。但作为新兴公司，ArrayNetworks在中国市场的知名度并不高，而且在VPN的高端和低端市场上，MPLS VPN和IPSec VPN已经分别占领了相当的市场份额。如果没有创新的商业模式，ArrayNetworks在中国市场的进一步壮大将受到威胁。
一年前，ArrayNetworks华东区销售总经理郭仲秋找到了上海电信，希望把他们和KDDI的成功合作模式引进到中国:将ArrayNetworks的SSL VPN产品纳入到上海电信的增值服务中捆绑推出。对于上海电信而言，如何将现有基础电信业务与新型增值业务进行高附加值地融合，贯彻中国电信的企业战略转型精神是其关注的首要问题。随着企业对移动办公、应用安全等问题的关注和SSL VPN市场的飞速增长， 将SSL VPN纳入上海电信即将推出的随意通业务，就成为双方合作的主打中小企业用户的一个重要解决方案。
2005年下半年，ArrayNetworks与上海电信达成协议。上海电信采购了Array Networks的运营商级别的产品，通过销售或出租SSL VPN虚拟门户站点给企业，提供用户便捷安全的外联网解决方案，通过搭建安全的远程接入平台，确保企业内部用户在任何时间、任何地点也可以安全便捷地接入企业核心应用，企业外部用户经过应用授权后也可以可控地接入企业相应应用。同时上海电信与ArrayNetworks互相纳入双方的渠道体系，双方将携手共同开拓SSL VPN市场。其实，“随意通业务”的本质就是提供了一个数据交换的平台，由运营商提供应用服务，再把这些服务推向企业用户，实现企业核心数据迁移。如果数据平台没有安全手段保障，企业应用这些服务会有顾忌。SSL VPN就提供了安全、高效、远程访问数据中心的解决方案。目前上海电信正在试运行这项业务，计划明年三四月份作为一项成熟的业务投放到市场，向中小企业推介。湖南、浙江、江苏也正在和设备商谈合作。
这样的合作对ArrayNetworks而言，是找到了拓展中小企业市场的“金钥匙”。通过电信平台，采用租赁的方式可以降低SSL VPN的价格门槛;借助上海电信的渠道和品牌，可以迅速将销售范围从大企业扩大到中小企业和政府部门，抢占市场份额;对最终用户而言，他们也在这个合作中得到了更多服务产品的选择和价格的实惠。用户的认可和热情将是ArrayNetworks和上海电信都希望看到。
打动中小企业
郭仲秋说，SSL VPN在上海设计了两种运营模式，一种是租赁SSL VPN的虚拟门户站点给企业，数据后台部署在上海电信机房;另一种是租赁网关设备给企业，数据在各自公司自己的机房里，通过一条VPN专线连接到运营商。前一种模式是ArrayNetworks在KDDI普遍使用的，但考虑到中国企业IT外包意识普遍不够，觉得数据放在自己机房里安全，实际上，应用后一种模式的可能性更大。
该业务主打的客户群是大规模的制造业，像上海大众这种门店较多，或销售终端较多的大型机构。上海电信项目负责人说，对中小企业的远程接入，SSL VPN服务的主要吸引力在于他们的销售可以随时随地在远端访问到公司，填写用户信息，便捷的得到内部资源支持。虽然SSL VPN还可以对远端用户做细粒度的权限分配，包括一些审计功能，但这对中国的用户来说还是比较高端，现阶段中小企业还只是满足于在安全的前提下，从远端接入到企业的内网，同时保障数据安全。
据了解，上海电信设计的SSL VPN租赁服务的方案会随着用户规模的扩大，价格相应的下降。比如说，如果用户数量在20个以下，按照150元左右一个账号;如果用户数在20～50个账户之间，收费标准大体是120元左右;如果用户数在50～100个以上，则价格还会下降的更多达到100元或更低。从价格角度来看，许多中小企业比较容易接受，因为如果购买SSL VPN设备，价格在几十万上百万，如果购买其他廉价的VPN，安全性又很难得到保障;中小企业也会暗中盘算:到底是用SSL VPN多付服务费，节省购买设备和专人维护划算，还是请人做网管，购买设备自己搭建平台做划算，他们似乎一直在天平上摇摆。虽然他们对于电信运营商推出的远程安全接入平台的租赁业务的便捷性、安全性都比较认可。从目前的市场需求来看，这项业务的前景很好，但明年业务启动后，究竟能带动多大市场还需拭目以待。
在探讨中小企业用户租用随意通业务时，运营商方面还特别提到随意通业务将来会利用3G的无线接入方式提供给用户。在3G商用之后，这类面向中小型企业的应用，即可通过3G高带宽无线接入方式提供给用户更多的服务，而且从预期效果看，可能会更好。真正使企业做到无限地域、无限空间。目前看来，ArrayNetworks与上海电信的合作成功与否还有看中国电信的“商务领航”战略，随着“商务领航”中增值服务种类的增加和市场推广、市场需求的增长，ArrayNetworks与上海电信这一个合作模式的业务量才好增加，那时候，这个合作才能说是最终成功的。
其实，在上海电信之前，已有一些其他的电信运营商尝试过提供类似的增值服务，但由于厂商设备的技术限制，以及市场推广的不力，客户应用较为简单，一般就两三个帐号，应用也就是访问内网，查看消息，主要是做电子政务，显然SSL VPN的并没有被这些企业应用完全激发出来，属于叫好不叫座的一类，因为这种应用没有可持续发展的价值。而企业的应用是最复杂的，比如ERP里面就有很多的认证和要求，把一些生产系统能够融入进去，提高生产效率，这样的SSL VPN商业模式才是成功的。正如郭仲秋在采访中所言，Array Networks一直强调的是100%的应用加上100%SSL VPN才是真正的企业核心应用，这就需要厂商对各种各样的企业应用进行更具深度的理解和响应。
