与讯宝、斑马等竞争对手一道抢摊中国，易腾迈所觊觎的不只是条码和手持设备的销售，而是在推销供应链解决方案上表现出更大的热情
本刊记者 沈建民 赵皎云
8月8日，在中国区总经理的职位空缺了大半年之后，美国易腾迈科技公司(IntermecTechnologies)将这个重任交给了王敏。在加入新公司之前，王敏曾经在易腾迈的竞争对手——讯宝科技工作了近8年。
对王敏的任命，只是易腾迈在华走出的第一步。易腾迈亚太地区董事总经理Henri Juvanon在北京说，易腾迈加大在中国大陆的投资与开发的承诺正在付诸行动，其中包括建立一个“团结精干”的新团队。在Henri Juvanon描绘的中国路线图中，为了获取与其技术能力相匹配的市场地位，易腾迈将深入拓展中国地区包括物流、运输、制造、政府等在内的行业应用。
2003年进入中国市场之后，易腾迈只是在北京和上海设立了两个办事处。这次高调亮相，与其以往在华的行事风格截然不同。不过，考虑到以讯宝和斑马为代表的自动数据采集与移动计算解决方案巨头也正携史无前例的热情来华投资，易腾迈的战略升级也就变得容易理解了。
行业准星
易腾迈最有名的贡献，是发明了世界上用得最多的条码—39码以及扫瞄仪和记忆电池。而今天，易腾迈正在把自己塑造成一个自动数据采集领域的集大成者。除了生产条码扫描器设备、MobileLAN TM无线局域网及广域网数据采集设备、Intellitag RFID、条码打印机与耗材，更多情况下，易腾迈希望人们看到自己所扮演的解决方案提供商和系统集成商的角色。
在位于美国威斯康辛州的科勒公司总部，吉恩·达纳每天最大的任务就是必须准确及时地把浴缸、卫生洁具、厨房洗涤槽等产品运送出去。易腾迈和Epic Data公司是这家卫生洁具生产巨头SAP项目的系统集成商。
“我们每天都要装运70趟货车的厨房用品和浴室洁具产品，出库量这么大，工作非常紧张繁忙。” 科勒公司数据采集项目经理吉恩·达纳说。刚开始实施仓储管理系统时，科勒公司的目标是每天完成55-60次货车的装运量，但几周后，吉恩·达纳发现最多只能做到每天50趟货车的装运量。不过，在配备了易腾迈扫描器、Epic Data服务器和SAPTM系统后，这一情况得以改善，“现在我们每天可以轻松完成70趟货车的装运量。”吉恩·达纳说。
易腾迈Antares手持式终端和Janus车载式终端，被科勒公司选择为卖场一端的支撑设备。科勒公司负责卫生洁具仓储管理系统设计和培训的项目经理卡洛·芳塔·科恩说，“如果要花数秒的时间来进行条码扫描，那么这个系统就是在浪费员工的时间。”科勒公司的装运工作采用一周6天、每天24小时的运作制度。卫生洁具仓库的面积近90000平方米，拥有26个装运点。每天三班，每班都有约30个人在使用Intermec的终端设备来完成装运打包和检验工作。
科勒公司的每一家仓库都配备了惠普服务器，通过运行在服务器上的Epic Data SP3软件，商店内的易腾迈无线设备可以连接到公司总部的SAP服务器，这使得开发不同模式的交易成为可能。同时，科勒公司还可以在SAP系统关闭的时候，借助Epic Data系统和易腾迈终端实现离线处理。“有一次，两个小时的例行停机最后造成了系统在5个小时内无法提供服务，但我们的员工仍然可以从Epic Data服务器上下载数据，继续进行装运直至SAP恢复正常工作。”吉恩·达纳说。
在这个过程中，易腾迈不仅仅向科勒公司销售商品(无线终端)，而且参与流程管理。科勒公司让终端用户参与系统的早期测试和培训，以便让他们知道如何有效地使用这个系统。易腾迈作为无线技术的提供者，在其中扮演了重要的角色。
如今，类似的案例正在全球各地被复制，易腾迈在全球70个国家与数百家软件集成商达成了合作关系，同时建立起销售服务网络，为包括财富500强中75%和财富100强中60%的企业用户提供服务。易腾迈似乎已经不满足于自己的三项发明和149项专利，而是把眼光转向了行业和企业的解决方案，Henri Juvanon特别提到的领域包括机场和航空公司管理、制造业的内部管理、制药行业的防伪，等等。
Henri Juvanon承认，过去易腾迈在亚太市场的主要业务是数据采集、打印产品以及为客户定制标签，不过情况在近几年发生了改变，易腾迈投入更多的精力与IBM、微软及SAP一起开发应用软件。易腾迈帮助用户提高生产效率、改善产品质量、提高业务运作的快速反应程度，从供应链管理、企业资源规划到现场销售与服务，易腾迈的身影无处不在。
中国路线
在世界工厂和世界市场极速扩充的诱惑下，易腾迈准备把在美国的成功模式搬到中国来，不过这个过程注定不会轻松。王敏所接手的中国区业务，目前销售额只占易腾迈全球销售额的5%。
对此Henri Juvanon并不感到忧虑，在他的眼中，易腾迈在2005年的目标是成为“数据自动采集与物品追踪管理解决方案的积极推动者”，他更看好中国市场的潜力。“我们将加大在中国大陆的投资与开发，包括建立一个团结精干的新团队，加强公司的品牌推广，加强与诸多领域的伙伴合作的合作，针对不同行业推动适合行业应用的解决方案，充分满足不同层次用户的需求。在易腾迈科技制定的世界范围的策略中，我们将中国市场视作未来发展的重点。”据估计，中国自动识别市场的平均增长速度约为每年30%。
实现战略提升迫在眉睫，这项任务落在了目前手下只有7个人、受命组建一个新团队的王敏身上。
“易腾迈进入中国市场有10年左右的时间，主要是和代理商打交道，最近两年才真正进入中国。现在我们希望组建一个销售团队，确定3-4个核心的合作伙伴。”王敏手里的牌是易腾迈力推的概念——“一站式购齐”，在中国的业务侧重于物流运输、制造业和政府，最近的发展则会专注于汽车、钢铁、石化等行业。而最近一年多来，易腾迈在中国的拓展不仅是增加人员，而且开始跟代理商、政府频频接触。
王敏的任务显然不是简单的品牌推广，在这个成熟得随时可以采摘的市场，易腾迈的目标是一举拿下几个大客户，这也是易腾迈选择王敏的原因之一。在讯宝工作的8年中，她先后担任销售工程师、行业开发经理、行业资深销售经理以及北方区销售总监等职位。在此其间，所涉足的行业包括零售业、制造业、物流运输、医疗行业和政府等多个领域；在担任讯宝北方区销售总监的2年里，她与政府部门及部分重要企业客户建立了密切的联系，并带领团队在2004年取得了超过70%的年增长率，赢得了包括中国福利彩票、中国烟草、中国邮政在内的重要客户。
在易腾迈调整后的中国战略中，值得注意的还有被特别提出的“行业应用”。
在此之前，易腾迈以ITM(数据自动采集与物品追踪管理)为标识的解决方案已经进入中国的各个行业，特别是在供应链构建中打响了牌子。Henri Juvanon希望，将ITM的应用渗透到从制造商到运输服务商，经过批发商、零售商，再到客户的整个流程。在业务活动的每个关键点，如制造产地仓库、起运码头、货车、乃至商店、经理和客户端，通过ITM解决方案，适时地将产品、管理者、空间和时间有效地结合在一起，实现数据透明准确高效的管理。
RFID是中国当前热度最高的供应链概念之一，但在RFID领域拥有众多关键专利技术的易腾迈，对此态度冷静。Henri Juvanon的表述甚至让人有些吃惊：“我们并没有希望RFID现在就会带来效益。一方面，条码和RFID最大的区别，就是RFID在不能用条码扫描的领域起到作用，如弹药。另一方面，RFID曾经被大家炒得很热，当时每个行业都在期待，但后来它没有起到预期的效果，很重要的原因就是没有一个统一的标准，而不是有些评论所说的芯片生产的问题。”对于中国计划在今年10月份推出无线射频标准，Henri Juvanon表现出格外的关注。
美国易腾迈科技公司里程碑
1966年-美国易腾迈科技公司(Intermec)成立。
1969年-发明第一台手持定单输入终端。
1972年-创造第一台计算型收银机。
1972年-发明2/5隔行扫描技术，成为今天超市纸箱标签的标准。
1974年-发明“39码”，如今成为世界上使用最普遍的文字数字条形码。
1978年-发明“11码”，如今在电信业中普遍使用。
1979年-率先使用手持计算机为批发商提供会计功能。
1982年-发明“智能电池” (Smart Battery)技术，普遍用于便携式仪器，如笔记本电脑的可携式摄像机等等。
1987年-发明“49码”，成为第一个堆栈式二维条形码符号，对超小空间应用程序非常有用。
1989年-发明“掌上射频”(Pocket RF)产品。
1991年-发明“个人网”(PAN)， 利用低成本无线链接取代便携式仪器之间的数据线。
1994年-推出第一个也是唯一一个将用于非接触式影像捕捉和解码的全自动数码相机与计算机相结合的产品。
1999年-推出无线射频识别Intellitag系列产品，成为第一个达到美国国家标准化组织(ANSI)规定的项目管理标准的产品。
