东软，搭好台后只做演员

　　一直在11月举办的一年一度的解决方案论坛今年提前到9月。东软凭什么吸引HP、Sun、Oracle的高层来到青城山?

　　刘积仁的演讲，固然是面对台下200多位东软的用户，更是在与更多的IT厂商高层探讨企业运营之道。无论是产学研一体，还是强调服务和行业理解度，都是IT产业的新思想，新做法。

　　9月对于东软的员工来说是忙碌的，因为以前一直在11月举办的一年一度的解决方案论坛今年提前到9月。虽然时间紧张了很多，但东软集团有限公司董事长兼总裁刘积仁心里却知道，与往常不同，这次不仅仅是一个论坛，而且还要举行对东软具有战略意义的青城山软件产业基地奠基仪式。这个基地是整个东软集团全面进入西部地区的棋子，更是将来东软国际化战略的落脚点。

　　搭台与空手道

　　3年前，东软在都江堰市的青城山脚下开始建造第二个学院，也就是东软成都信息学院。到今天，第一批800多名学生已经升入大四。这些学生由于专业好，动手能力强，在成都本地很受IT企业的欢迎。这给善于动脑筋的都江堰市政府留下伏笔——有了人才，为什么不借机发展软件产业呢?

　　都江堰市政府在考察了大连市的成功经验后，与东软一拍即合。9月29日，备受关注的成都青城山软件产业基地奠基典礼在青城山举行。在成都市的规划中，青城山位于成灌高新产业区的起始点。而青城山基地目前依托于东软成都信息学院，开始发展IT及相关产业领域。当然，东软是都江堰政府瞄准的第一个对象，如果能把东软的后台研发引入都江堰，让东软建立一个软件园区，那将来就是整个生态区的一个雏形。为了支持东软下定决心开建软件园区，成都市政府以及都江堰市政府协调了5年免息的1.8亿元贷款给东软，努力培育东软成为都江堰的软件产业龙头，借机促进当地的软件产业发展。

　　可以说，都江堰为东软搭了一个台，或者说，双方合作搭起一个舞台。政府出的是资源，都江堰政府在目前一片荒地的基础上将逐步为软件园区提供完善的道路、通讯、基础教育等配套设施，而青城山到都江堰的高速公路也马上就要动工。公路修通以后，从青城山到成都只要一个小时车程，大大降低了两者间的交通成本。

　　而对于东软来说，当然是当年学院打下一个好基础，让它现在有了玩空手道的资本。1.8亿元无息贷款，足够东软不用付现金就可以在青城山初具规模。

　　得利与引凤凰

　　其实，1.8亿元的贷款固然让东软欣喜，但东软更看重的是西南的市场以及成都本地在动漫领域的强势地位。刘积仁强调，未来几年西部将会是国内IT产业的乐土，而谁提前在这块地上耕耘，谁到时候就会有收获。东软三年前种下一颗教育树，今天借机发展成一片果园，就是希望在战略上能够扎根在成都，进而辐射到整个西部。

　　从战术上说，东软成都信息学院可以为东软软件园所用。而在东软的算盘中，大连和上海将是东软接外包的窗口，一旦接下外包，就完全可以将包发往成都，由成都的东软软件园承担。而这种成本的降低，大约在10%左右，这就意味着更强的竞争力。

　　而都江堰政府的算盘打得更长久更精细，它希望用五年时间将青城山镇打造成以软件和信息技术为龙头的“智慧小镇”，相关业务的年经营收入规模达到30亿元，到2020年甚至要达到125亿元，占全市工业生产总值的23%。

　　如果只有东软和都江堰玩这个游戏，当然很难实现这个目标。所以他们双方所作的事情只是搭了一个台子，希望筑巢引凤，引来更多的IT企业以及相关企业在此设厂、设办公室。这时候，东软的身份变了，算是第一支飞来的凤凰。东软之所以把解决方案论坛同天设置在青城山，就是因为该论坛吸引了HP、Sun、Oracle等国际大型企业的高层，而让这些高层全面了解青城山，就有可能引来软件园区的下一批住户。而随着他们的入住，会吸引更多的相关企业将目光和业务转向此地，整个软件园区才有生意可作，才有更广阔的空间。

　　超越与责任心

　　东软凭什么能够吸引HP、Sun、Oracle的高层来到青城山这样一个小地方?当然吸引他们的是东软一年一度的解决方案论坛。东软的解决方案论坛已经连续办了四年，每次东软都抛出一些新口号与大家共享。在这次的解决方案论坛中，东软提出了“超越技术，共赢未来”。东软认为，超越技术，是更注重技术背后的实际应用，更注重服务、质量、成本，更注重保护用户的投资。

　　在解决方案论坛中，很多用户发表了自己的心声。劳动和社会保障部信息中心主任赵锡铭表达得很直白，他说作为客户，他希望IT厂商为自己提供的是有行业特色，有个性，能满足自己需求的产品和服务。这乍看起来要求很高，又有共性还要兼顾个性，怎么能够达到?其实最终依靠的，只能是IT厂商对社保机构的行业积累，以及对客户的了解和熟悉。只有这样，IT厂商的服务才有针对性。

　　目前用户面临的现实问题是，IT投入了这么多，到底多少是合适?以前投入的会不会随着新系统的上线都推倒重来，会不会因为IT厂商的转行而变成一堆废品和没用的数字?谁来保护IT投资?国土资源部信息中心主任王广华认为，应该是谁建设谁保护。作为用户，就该在选择合作伙伴时考虑到它的持续服务能力。而卢朝霞也表达了IT厂商的心声:固然投资保护的责任在用户端，但其实体现在IT厂商这里就是要能够具有持续成长、持续发展的能力，这才是产业负责任的体现。

　　这些目前对于青城山本地人可能并不能完全理解的话，其实也在为将来的青城山软件园区的发展打下伏笔。在IT竞争日益白热化、IT发展正在走向有序的今天，青城山软件园区的未来发展，也要走超越技术之路。无论是做软件还是做服务，无论是关注动漫或者关注外包，用户就是最终的上帝。用超越技术的理念和实力，才能为用户提供持续的服务，才能让园区有生存的基础和存在的理由。

　　智慧的生态圈

　　总结大连的成功经验，东软的生态圈子是这样建立的:首先投资建学校，培养软件专业人才并为东软所用;而后从日本或欧美接外包单子，让这些人才既有不错的工作又给东软创造效益;之后，凭借东软在各大国际知名厂商处的影响力，以及当地软件人才的积累，吸引国际知名厂商在此地设点办公，将一些业务外包给当地企业，而这些企业的人才，完全可以由东软信息学院来提供。

　　这样的一个良性循环率先在大连实施成功。只是我们都不能忽视，低价拨了一大块地产给东软的相关机构。在大连，这个机构是万达。作为一个房地产开发商，万达的老板孙荫权亲自拜访刘积仁，双方根据自己的需求才产生了这样一个构想。孙荫权手上的那块地当时在大连属于蛮荒之地，虽然其中一部分以很便宜的价格给了东软，但后来随着众多跨国企业在附近扎根，那里的地价也就水涨船高，现在成了大连最贵的地段。而孙荫权也因此赚得盆满钵盈。

　　今天的都江堰，固然不会像大连的房地产商人一样看重地产价格，他们更看重的是软件产业给都江堰带来的GDP增长。但是可以预想，以幽静著名的青城山，一直注重环保，拥有涓涓的流水、密布的森林，这里将会在几年后成为下一个房地产投资的热点。

　　记者手记：应景，还是算计好了?

　　东软这次的解决方案论坛就设在东软信息技术学院，而且一天内，论坛举行了，基地的动工仪式举行了。外人看起来，东软真会凑热闹，把一堆事情凑在一起做了，倒也省事省成本。尤其是与都江堰市政府的合作奠基仪式，如果有各种国际企业的驻中国高层到场，当然在政府面前凸显了东软的实力。所以一切看起来，解决方案论坛倒像是应了基地动工的景，好事成双。

　　但其实仔细琢磨会发现，应景只是表面现象。从人数上就可以看出来，500名到青城山开会的人，用户只有200多，除了媒体以及东软自己人以外，其他的都是IT厂商。最根本的是，东软借解决方案论坛这个各大IT厂商高层都很认可的聚会机会，将他们拉到青城山看看当地的风水，鉴定当地的实力。尤其是借机让政府与IT厂商有一个面对面沟通的机会，下一步的投资合作就变得顺理成章。

　　通过这样的算计，东软完成了角色的转换，完成了搭台者的任务——让用户和IT厂商直接沟通，剩下的就是专心做一个演员该做的事情了——培养好目前在校的5000名学生，将一部分外包业务转移到成都。至于其他演员是否穿戏服，怎么演戏，东软起码已经现身说法。