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蒙牛公司销售与分销应用案例

出处：比特网　作者：晓海　2008-05-02 23:53　评论

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运用信息技术优化、固化蒙牛的管理制度与业务流程，构建适合蒙牛乳业管理需求的管理机制和管理系统，实现业务过程的透明、可控、可追溯，实现的业务的统一、规范，从而实现对各地直营公司和经销商的直接监控和管理。

　　据国家相关部门统计，中国年人均奶类消费不到全球年人均奶类消费量的8%，随着冰淇淋、液体奶等乳制品消费的日益大众化，巨大的市场潜力使中国乳业近年来得到了迅速发展，中国乳品企业竞相扩大生产能力抢占市场，一些非乳品行业也开始转向乳业，并涌现出一大批乳品加工企业;同时，世界排名前15位的乳品企业都已进入中国，对国内乳业构成较大威胁，中国乳业已形成了激烈竞争态势。

　　根据乳业现状和国外发展情况可以看到，国内乳品企业发展主要受四个关键环节的制约：奶源地的“圈地运动”、渠道建设、内部管理、品牌建设。

　　从乳业发展总体趋势和关键因素来看，信息化目前已经成为乳品企业发展和竞争制胜的战略步骤和重要手段，信息化可以有效解决下述的难题：

　　企业规模快速扩大带来的管理成本和管理效率问题

　　市场扩张、市场巩固的需要

　　渠道竞争力加强的需要

　　组织机构庞大、地域分布广，带来生产、销售等方面新管理模式的需要;

　　优化管理流程，加强内部管理，提升整体竞争力的需要

　　如何在快速成长的市场中保持“快速成长”和“稳定发展”的平衡的需要;

　　一、企业基本情况

　　蒙牛乳业集团于1999年7月成立，短短几年时间，就在全国乳制品企业中排名上升至第2位。其中，UHT牛奶销量居全球第一，液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一。

　　几年来，蒙牛集团带动内蒙古及周边地区新增奶牛80多万头，产业链条辐射几百万农牧民。2004年，销售收入达到72亿多元，年收奶量150万吨，发放奶款约30亿元，成为中国乳业收奶量最大的农业产业化“第一龙头”。

　　目前，公司已在全国15个省级行政区建起20多座生产基地。产品覆盖全国除台湾省外的所有地区，并出口港澳、东南亚、蒙古、美国等国家和地区，是乳业牛奶出口最大的企业。开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列100多个品种。

　　二、企业信息化需求

　　随着企业的高速发展成长，蒙牛集团在管理上出现了以下难题：

　　集团分销管理基本完全依靠手工作业进行，工作量大，各种营销数据汇总统计分析的效率低下，时效性差。

　　公司经营规模不断扩大，库存、应收帐款、费用等经营数据无法及时准确地统计上报，不利于蒙牛总部进行管理和决策。

　　集团相关的业务数据不能统一掌握，在管理配置、资源调配、库存管理、渠道管理等方面增加了难度。

　　如何实现调度人员在接受订单时实时获得各个仓库的库存信息，以便于合理分配库存，安排发货。

　　直营公司和各地经销商的价格管理行为难以规范，缺乏监控手段。

　　缺乏对渠道的数据分析，无法及时准确掌握经销商及渠道伙伴的经营情况、合同执行情况。

　　三、蒙牛公司NC实施方案

　　3.1、实施NC方案的总体思路

　　3.2、具体实施方案

　　3.2.1、如何解决企业管理制度、业务规则等在营销网络中不能很好统一、规范，各种经营数据汇总统计分析的效率低下、时效性差的问题。

　　构建的蒙牛公司信息管理系统以蒙牛公司的数据、也即蒙牛集团及所属公司的全部经营数据集中存储、集中业务处理为基础，如下图(图一)所示：

　　图一

　　由于蒙牛经营数据集中存储，根据授权相关人员直接对多公司经营数据进行汇总、统计分析，无需下属分支公司上报数据，解决了各种经营数据汇总统计分析的效率低下、时效性差的问题

　　通过软件参数与业务流程配置，实现蒙牛集团管理制度、业务流程的统一、规范，如下图(图二、图三)：

　　图二

图三

　　蒙牛公司信息系统集中部署在总部，异地分公司、仓库，通过浏览器进行远程操作，实时处理各自得调拨请求、发货、实时了解仓库信息、接受客户订单等等。

　　由于蒙牛公司的经营数据集中存储、业务在一个系统平台上面处理，根据授权蒙牛公司总部相关人员可以随时查询、审批多个公司的业务，监控业务过程，实现蒙牛总部实时对异地分支机构进行管理和会计核算。

　　3.2.2、如何实现冰淇淋等商品多仓库库存资源的合理调配

　　由于经营数据(包括库存数据)实时集中存储，蒙牛公司调度中心可以随时了解各地仓库冰淇淋、酸奶等商品的库存情况，主动、合理地进行商品调配，最大程度减少了由于库存分布不平衡导致的缺货与积压并存的情况。

　　图注：

　　3.2.3、如何实现蒙牛公司经销业务与运输、财务一体化业务流程

　　图注：

顺序	名称	描述
1	销售订单	根据客户需求由调度中心业务员制订销售订单，包含：日期、品名、数量、客户全称、送货地址、发运方式、客户预付款、公司授信等；价格按照公司价格管理流程设定，订单由相关领导审核；在制定销售订单过程中参考库存信息。
2	审核	审核销售订单并自动生成发运日计划。
3	发运日计划	发运日计划中包含销售订单中的信息，用于指导仓库发货。发运日计划打印后传递到仓库，做出库准备。
4	审核	审核发运日计划。
5	发运安排	调度中心根据发运日计划，自动生成发运单，用以派车及费用计算。
6	发运单	发运单中包含发货信息（品种信息、路线信息、车辆司机信息、客户信息、起止日期、收货人、运输方式、归队时间）。
7	派车	根据发运单指派指定车辆和司机去仓库提货。
8	装车	仓库根据调度中心的发运日计划装车，在装车过程中存在数量改变和品种改变的情况，必须及时和调度中心联系以确定最终的装车数量和品种。并更改打印的发运日计划，将最终的装车信息传到调度中心。
9	数量品种差异处理	调度中心根据订单情况和实际装车情况进行相应的处理。
10	补销售订单	如果增加品种，则新作一张销售订单，审核后自动生成发运日计划。
11	发运日计划	发运日计划中包含新增品种信息和新增数量等。
12	发运安排	对补货的发运日计划进行发运安排，并将补货信息补充到原有的发运单上。发运单的最终品种数量信息为实际出库信息。
13	修改发运单	如果仓储返回的发运日计划中只是涉及原有品种的数量更改，则修改原有发运单，数量信息更改为实际出库数量信息。如果是增加品种情况，则跳过这一步。
14	审核发运单	如果在装车过程中没有发生数量和品种的更改，则直接审核发运单。对于品种和数量有更改的发运单，在修改或者补充后也要审核该发运单。
15	费用单	根据最终发运信息（车辆、距离），自动生成运费单。
16	费用发票	在车辆送货回来后，确认客户收获成功后，开具费用发票以确认应付并审核，自动生成对承运商的应付单。机列运费手工输入费用发票方式结算。
17	应付单	费用发票自动生成的应付单，形成对承运商的往来账款。
18	销售出库单	审核发运单生成仓库销售出库单，仓储人员核对出库后填入实发数量。
19	签字	仓储人员填入实际发货数后签字，登记库存帐。
20	销售发票	对于签字的出库单，通过填写销售发票来确认销售数量和销售金额。
21	销售结算	销售发票审核后进行销售结算，自动生成应收单。
22	应收单	销售结算生成应收单，财务对应收单进行确认。客户付款后，财务人员填制收款单，并执行与应收单的核销操作，用来冲减财务应收。
23	实物促销	根据促销政策，在制作销售订单过程中增加赠品品种及数量，并一并纳入运输。在销售发票中按照明细来显示，包括赠品数量和卖品数量金额。
25	帐务促销	对于需要进行帐务促销的业务，在完成业务后自制一张冲应收单。在下次销售过程中，将此冲应收单和发票进行合并开票，直接冲减销售发票金额。后续生成的应收单金额为冲减后的金额。统计时分别统计帐务促销金额、分仓促销金额、客户返利、补电费费用。